Partiamo dall’inizio: che cos’è il neuromarketing? Si definisce neuromarketing l’applicazione delle neuroscienze al marketing tradizionale allo scopo di indagare il comportamento del consumatore in risposta ad uno stimolo.
Rappresenta quindi lo strumento perfetto che si può usare quando si sceglie di fare comunicazione perché ci aiuta a capire che cosa dobbiamo comunicare e come è meglio scegliere di veicolare un messaggio.
Ci fornisce quindi gli strumenti essenziali che possiamo usare quando impostiamo una strategia social efficace che si pone l’obiettivo di attirare e trattenere l’attenzione delle persone.
Perché è proprio l’attenzione, l’elemento chiave: in un mondo che ci fornisce infiniti stimoli, è fondamentale ricordarsi che si hanno solo 8 secondi per attirare l’attenzione di una persona. Come fare quindi per incuriosire un prospect trasformandolo in un cliente?
Vediamolo insieme
Strumenti di neuromarketing per una comunicazione efficace
Studi recenti dimostrano che è fondamentale comunicare messaggi semplici, chiari e concisi. Troppe informazioni, scelte o opzioni travolgono il cervello creando indecisione e distrazione.
Per questo, è importante focalizzarsi sugli elementi attenzionali: il nostro cervello è configurato per prendere in considerazione un numero limitato di decisioni. E una buona comunicazione porta il cervello a considerare come degno di nota il messaggio che scegliamo di sottoporgli.
Dopo aver catturato l’attenzione, una strategia efficace deve riuscire ad accompagnare un prospect all’interno del funnel di vendita per trasformarlo in un cliente fidelizzato. Per fare questo, il neuromarketing è uno strumento prezioso.
Secondo questa disciplina, il contagio emotivo rappresenta quel fenomeno che si pone l’obiettivo di trasferire emozioni al cliente, coinvolgendolo per persuaderlo.
Bisogna ricordare che il comportamento di acquisto di un cliente è tanto più influenzabile quanto più egli non sa cosa vuole. In questo caso sarà il contesto e il modo in cui si presenta un prodotto a determinare la scelta.
Ma come si fa? Per questo sono essenziali i bias cognitivi.
Il neuromarketing e i bias cognitivi
Si parla di bias cognitivi per definire quelle distorsioni che le persone attuano nelle valutazioni di fatti e avvenimenti.
Ecco un elenco di quelli che sono più utilizzati da chi si occupa di comunicazione
Effetto Von Restrorff: è necessario fare in modo che, all’interno di un contesto di similarità, un prodotto si sappia differenziare dagli altri, portando su di sé l’attenzione del cliente.
Effetto versione agli estremi: quando non si conosce bene un prodotto, fra le varie opzioni si tende a scegliere quella che, in una scala di valori, si trova nel mezzo, eliminando gli estremi. Confrontando il proprio prodotto con uno simile ma meno vantaggioso si aiuta il cliente a fare una scelta che sappia essere premiante.
Effetto aspettativa di piacere: entra ora in gioco il fattore prezzo, essenziale in ogni processo di acquisto. Facciamo un esempio: un’azienda vinicola vuole portare un cliente ad acquistare un determinato vino. Gliene propone quindi 5, di cui due, del marchio 1, a 1,40 euro e 1,55 euro. Aggiunge un terzo vino, dell’azienda 2, che costa 2,80. Completa la proposte con due vini dell’azienda 3, che costano 4,90 e 5,15 euro. In questo modo si attiverà nel cervello del cliente l’effetto Von Restrorff. Il vino più economico verrà eliminato, insieme a quello più costoso, per l’effetto versione agli estremi. Il cliente sarà portato a scegliere il vino da 4,90 euro spinto dalla convenzione che il valore del prodotto è direttamente proporzionale al suo prezzo.
Ci sono poi altri due elementi a cui è importante prestare attenzione quando si vogliono orientare le scelte di un cliente, che sono:
Effetto nostalgia: sa creare un mix di felicità e tristezza insieme, andando ad innescare memorie positive legate ed esperienze del passato che il cliente ha desiderio di recuperare e rivivere
Efficacia della rotazione dei prodotti online: studi recenti hanno dimostrato che per aumentare il tasso di conversione nei prodotti online è più efficace mostrare il prodotto facendolo ruotare. Quando le persone vedono il prodotto ruotare, nel cervello si attivano le stesse aree di quando la persona è a contatto con il prodotto.
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